行里有一群人
财富市场/产品/服务样样通
能快速打破僵局 带团队业绩翻番
他们是谁？有什么独门秘诀？
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期
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1
第
企业
文化说
2019年，我行财富管理业务起步，财富顾问岗位应运而生。
他们的核心目标，就是专业支撑理财经理、协助服务重要客户，让团队做优服务、实现自我。
但，说来简单，实则不易。
怎样才能成为一个好的财富顾问？怎样帮助团队多打胜仗？分行层面如何更好地支撑？
本期，我们邀请到北京丰台区支行、山东济南市分行、河南洛阳市分行个人金融部，从组织和个人视角，聊聊他们的经验。
小贴士
几家分行的财富顾问工作各具特色，结合不同年龄层财富顾问特点，组织和个人一起探索新机制新思路。
有的实现组织和个人的共同成长，有的短期创造了能打的业绩，有的建立起有战斗力的队伍……
01
财富顾问视角：如何做好服务？
当财富顾问在谈服务时，面对的可能是客户，也可能是理财经理。一个优秀的财富顾问，需要做好两部分服务——把客户当作自己人，把自己人当作客户。
他们说
学习！利用一切时间学习！
问：您们认为，大家对财富顾问的期待是什么？如何满足这种期待？
丰台支行-财富顾问张舒、史笛：专业度首先是第一位的。
我俩是90后，在财富顾问队伍里算后辈，却有很强的危机感。工作之外，利用一切资源和时间提高专业力，比如：
参加行内外培训，努力考取证书；接受MBA继续教育，丰富管理经验；参加业内理财师大赛，向优秀同行看齐。
图为丰台支行财富顾问张舒和史笛的个人介绍
洛阳市分行-财富顾问蔡明：我是70后，从理财经理到财富顾问，做了十几年理财规划工作了，也几乎没中断过学习。
培训、考证、参加同业沙龙，还有个人实操，这些都是很好的学习渠道。
作为90年代就进入股市的“老股民”，我喜欢把知识拿去市场里实践，换成鲜活经验，再指导工作。
图为洛阳分行财富顾问蔡明的个人介绍
济南市分行-财富顾问栗兆群：是的，内外部渠道很多，一定要勤奋学习。
还要多和同业交流。我是80后，就个人来说，我喜欢和咱合作的证券伙伴交流，也常去外部赛事向优秀同行学习。
另外，除了知识层面的专业，个人面貌、口头表达、礼仪规范等等方面，也必须高度专业。
图为济南分行财富顾问栗兆群的个人介绍
他们说
做“人”是做好服务的基础
问：有了专业度，就能赢得客户吗？如何给客户更好的服务？
蔡明：很多同事问我，服务客户有什么技巧吗？肯定有，但我认为，技巧是锦上添花的。
你这个人怎么样？能力如何？为人是不是够真诚？……这些才是本质。得先做人再做事。
我在行里带了几个“徒弟”，从80后到90后，大家的经验、性格、面貌都不同。但每个人都能服务好客户，实现不错的业绩。
就是因为，大家结合自身特点，用自己舒服且擅长的方式去做服务。
比如有的亲和力强，可以和客户很快处成朋友；有的偏学术，就靠过硬的专业力去赢得客户。
与客户从陌生到熟悉，再到建立信任感，需要过程，急不得。
图为洛阳分行财富顾问蔡明与理财经理讨论工作
史笛：赞同。我们也会结合自身特点，发挥各自特长，一起帮助理财经理服务好客户。
比如张舒在组织投教和宣讲方面更有经验，而我更善于一对一沟通服务，所以面对重要活动时，我们会分工配合。
图分别为丰台支行财富顾问史笛、张舒
面向客户讲投资理财知识
另外，虽然服务越来越线上化，我们还是会争取面对面沟通，希望客户看到我们是具体的、有温度的。
今年，我们就“一直在路上”：北京很大，许多客户已不在丰台居住，我们常跨越整个城市去提供金融服务。
问：好服务要专业且有“温度”，这样理解对吗？
蔡明：我们自己要有“温度”，还要把客户当作鲜活的个体，而不是躺在CRM系统里的标签。
我在帮理财经理盘点客户情况时，时常听到，“我对张叔太了解，他只对A产品感兴趣……”“李姐太忙，没精力盘点资产……”
这时，我总会问：“这样的话，要我们理财经理有啥用？”
在服务客户之前，就不停贴标签、设门槛，提前把路堵死了，我觉得大可不必。
图为洛阳分行财富顾问蔡明支撑理财经理服务客户
要把客户当朋友，电话或实地拜访都行，去真正了解他们：在做什么？情况如何？怎样能更好？我们能提供哪些助力？等等。
只要这么做，就一定会发现，我们的“宝藏”客户可真是太多了!
张舒：对，要张开双臂去拥抱客户，我们的财富管理是大众化和普惠化，走进寻常百姓家的。
他们说
带团队要有点管理思维
问：聊完服务，那团队呢？如何支撑好理财经理队伍？
栗兆群：从理财经理到财富顾问，你就不再是一个人，而是一个队长了，得对理财经理这个团队负责。所以，思维转变很重要。
无论是服务客户，还是支撑队友，我最常用的是“闭环管理思维”。
比如，近几年基金表现不太好，客户亏损情况变多，难免产生不满，但济南分行却一个客户投诉都没有，就是因为我们做好了服务闭环。
支撑
服务
图为济南分行财富顾问栗兆群支撑理财经理服务客户
及组织客户活动
直面客户，大家都会有畏难情绪和心理压力。但我们团队的理财经理，却主动联络客户，纾解客户情绪，积极为客户调整产品配置、提高综合收益。
怎么做到的呢？我有一套“三步四导”的工作流程，就是：
在客户服务的“售前、售中、售后”各环节，我作为财富顾问，做好团队的心理疏导、产品引导、技能指导、流程督导。
帮助大家把每个环节做到位，养成习惯，以我的工作闭环促成团队的工作闭环。
团队
日常
图为济南分行财富管理团队培训日常、团队合影
张舒：思考、总结方法、传帮带，这些对团队能力的提升确实帮助很大。有时候，还可以借助组织的力量，搭建推动机制。
比如，为了提升理财经理的演讲能力，让每个人都会办财富沙龙，我们组织了“财富周周讲”演说家比赛。
从第一轮的单独指导、全员演练，到第二轮的优秀沙龙展示、交流学习，再到第三轮的后进者提升、再演练……
三轮比拼之后，队伍能力得到了很大提升。大家几乎都能独立举办高质量的沙龙活动了。
图为丰台支行理财经理参加全行理财经理大赛
02
分行视角：如何做好支撑？
在财富管理队伍的建设蓝图中，二级分行，是客群经理、产品经理和财富顾问“铁三角”发挥作用的重要平台，承担着工作执行与落地职责。
他们说
守护“一棵树”的成长
问：财富顾问们，都是如何从理财经理队伍中脱颖而出的呢？
丰台区支行-零售金融部：要从理财经理中选出合适的人，到财富顾问岗位，很不容易。
一个是销售类岗位，一个是专业类岗位，工作方式、绩效考核等都大不同；另外，这个人还必须既有专业经验，又有对财富工作的热忱。
洛阳市分行-个人金融部：是的。上级行给了经验、持证、业绩等条件，我们据此选拔出了经验最丰富、能力最突出、持证全面，各方面最合适的理财经理。
丰台支行：我们的业务规模相对较大，选拔了两位财富顾问，虽然年轻，但是能力优秀，个人意愿、工作热忱和自我驱动都很突出。
问：对于年轻的财富顾问，要如何支撑他们的成长？有什么好的做法吗？
丰台支行：我们有一点心得，就是发挥组织的力量，搭平台、建机制、给资源，帮助他们快速成长。
在绩效考核方案中，我们最早提出“分组PK”模式：两位财富顾问同台竞技，各带几家支行，比拼支行财富类指标完成率、理财经理产能。
图分别为丰台支行财富顾问张舒和史笛
与理财经理讨论工作
我们还从分行层面，链接各方资源，创造内外部的培训交流机会，支持财富顾问走出去。
从结果看，这样的方式起了作用。一年内，理财经理代销月均产能提升了33%；财富顾问也对工作做了很多有益探索。
现在，财富顾问的工作机制越来越成熟，队伍产能也越来越高，我们又调整模式，从PK变成合作。
他们说
搭舞台/造明星，因才施策
问：从PK到合作，随着财富顾问的成长，不断变化机制。还有什么好的做法吗？
济南市分行-个人金融部：我们也是给资源给信任给空间，让财富顾问发挥个人创造力。
比如一些外部的比赛、培训、交流，只要有价值，财富顾问想参与的，我们都支持。
图为济南分行财富顾问栗兆群参加外部比赛
做个不恰当的比喻，如果说财富顾问是孩子，分行是家长的话，我们在做的，就是当一位不添乱不扫兴的家长。
问：这个比喻很有趣！就像每个孩子生来不同，财富顾问也都有自己的特点。
济南分行：是的。我们的财富顾问是个小伙子，喜欢研究市场，专业度高、表达力强，很活跃，也擅长活动策划。
我们主要是帮助他打响个人品牌，以此切入，推动分行财富管理在本地形成品牌效应。
举个例子，他还是理财经理时，就在打磨课件《财富的出路》，通过“戳痛点—讲理念—理出路”三部曲，教客户做投资规划。
任财富顾问之后，我们鼓励他继续讲。果然很受客户欢迎。后来，客户参加活动没见到他，还会问，“那个讲课的小伙儿去哪儿啦？”
聊财富
图为济南分行财富顾问栗兆群向客户讲《财富的出路》
同时，他还写个人公众号，漫谈市场、投资和理财。渐渐地，他在客户圈子里出了名，成了我们财富管理品牌的“代言人”。
我们服务客户时有了“新名片”，客户越来越愿意介绍朋友，来参加我们的活动，到我们这儿管理资产。
图为济南分行财富顾问栗兆群接受杂志采访、参与行内财富管理直播
问：从个人品牌到组织品牌，这样的思路也不错啊！听说洛阳分行有个“蔡明模式”，也是类似的思路吗？
洛阳分行：我们的财富顾问蔡明从业时间长，在行内小有名气，所以我们主要思路是：
打造明星财富顾问，让个人的作用发挥到最大，再复制推广。
先是落实上级要求，确保他专职开展财富顾问工作。
再系统化支撑，比如支持他脱产参加行内重要培训，和他一起编制标准化工作流程，帮助他总结可推广的工作法……
这之后，我们划分了城区的几家支行，让他试点督导帮扶。
图为洛阳分行财富顾问蔡明面向理财经理开展培训
后来，我们成立了“蔡明创新工作室”。
成员由高级财富顾问（蔡明）、产品经理、贵宾理财经理、风险经理构成。工会提供创新经费支持，省分行投研团队提供专业支持。
基于工作室，我们建立起传统的师徒制，蔡明先聚焦核心理财经理的“传帮带”，再从几个人辐射到一群人，在全行形成梯队。
工作室创造了非常能打的业绩。
仅三个月，核心网点理财经理人均产能，从低于全省平均提升到高于平均13%；不到一年，就已高于全国平均70%，工作室团队理财经理更是高于全国179%。
图为洛阳分行蔡明创新工作室开会讨论
03
他们眼中的创新
问：谢谢各位的分享！最后，如果用一两句话形容你们眼中的创新，会是什么？
丰台支行：创新无处不在。工作中一定会有可以改善的地方，多学习借鉴，多探索实践，千万别怕失败。
洛阳分行：打破固有思维，就有创新的可能。创新没那么花里胡哨，试试回归本质，换个思路看问题。
济南分行：不能盲目求新。作为基层，执行好上级行规定，是一切创新的源头。在这之上，再突出个性和特色。
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当组织和个人把力用在一处
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