“保险代理人为什么留存不下来？”之培育篇，保险代理人留存难题，培育与成长

保险代理人的留存是行业之顽疾。曾经衡量一位新人育成的标准是三转六转九转，还有13个月的留存率，而如今已经变成了次月和次次月留存，也就是说新人生命周期只有三个月不到。这只是表面现象，根儿上的原因是缺乏对新人良好工作习惯的养成。

第一个习惯：经营人脉的习惯

一位新人进来，本身就是带着自有人脉进来的。所以才会出现，师傅看好一个新人的成长，主要是看他背后有多少有质量的人脉。其实，无数事实证明：自有人脉当中只有很小一部分比例可以很快转化为保费收入。这一小部分人脉在支持新人成长的过程当中，公司应该要迅速培养新人经营自有人脉和开拓陌生人脉的能力。

一旦师傅盲目自信，仅盯眼前这点保费，而新人又不了解未来会出现的困局，遭殃的就是新人，出现新人业绩断崖式下跌就是必然。即便这个时候再意识到新人培养的重要性已经来不及，因为会有较长的空档期。保险公司是月月考核，一两个月没了收入，新人会产生极大的心理波动。这很容易理解——师傅自己当年在做新人的时候，也走过与新人同样的路。了解自己的成长历程，理应不让新人重蹈覆辙。但是这种困局却一遍一遍在新人身上上演。师傅们忘了，新人不知道：你能帮得上的人，才称之为人脉。这是初衷。

第二个习惯：早会学习的习惯。

早会内容本应丰富多彩。有些公司开得别开生面，寓教于乐，新人收获满满，氛围留人。有些公司开得死气沉沉，台上讲台上的，台下忙台下的，新人若能独善其身，也算是“高手”。如今很多早会，流程逻辑混乱，台上主讲一堆通知，台下心里一团乱麻，熬到时间打卡离开。好多固化经典的流程随时会被取消，比如分享。只要没有业绩，就不安排分享。张三总出业绩，就总安排张三分享，张三害怕的都不来出勤，有时就是为了躲避分享。时至今日，内外勤都没有意识到工作过程的分享，对台下是一种更深的启发。仅盯（紧盯）结果，似乎可以不需要完美的过程……早会百态，一览无余。即便新人想学点什么东西，大杂烩式的早会安排，却没有符合新人口味的饭菜。学不到符合自己水平的东西，自然也就养不成学习的习惯。

第三个习惯：宣传拜访的习惯。

这一点还是来自保险公司的激进引导。如果每一个销售人员不分青红皂白，见人就要销售，必然导致唯恐避之而不及。寒暄聊天，都需要重新示范，甚至写出话术。可是在进入公司之前，很多人都会跟别人唠家常。但是在进入公司很短的时间，却逢人必卖保险。你以为这样就卖得出去了？甚至有人认为，不谈保险谈什么。所以，客户常常觉得保险代理人张口闭口全是保险，不食人间烟火。

可若真是把保险实时挂在嘴边，当客户遇到真正的疑问的时候，却又解决不了。说到底只是在讲自己准备好的那一套，甚至是唯一的一套，通常这一套还只是保险产品。一个客户小白可能会对产品产生一些询问，但一个买了好几份保单的老客户，对保险的研究不亚于代理人。所以，对于新人的拜访，应该聚焦在“保险的好处”上面，而不是“保险产品的好处”上面。

这两种聚焦有本质的区别：一种是要卖出去收回保费，另外一种是在普及保险常识。普及保险常识并不是义务服务，而是有一个让客户思想渐进的过程，留下联系方式，再做跟进。一次性通过外观和促销就能让客户乖乖就范，通常是快消品。涉及全生命周期的保险产品，就需要来得更慢一些，稳一些。能听懂我意思的朋友一定知道：慢和稳，并不一定是保费增长缓慢。倒反而是思想到位了，该做促成时，却两腿一软，错失促成良机。

很多寿险公司对于拜访的定义，根本不是去宣传保险，只是拿回保费。但有时候我们连老客户的续期保费都拿不回来。可想而知，即便是老客户，在观念上依然如此淡薄。缺失的早晚得补上。

我听过看过很多分析代理人流失的“著名论断和分析”，有些高屋建瓴，有些钻入死角。高屋建瓴的东西落实到自己那部分，其实并没多少，影响是很有限的。揪住一个点，死咬住不放，类似于从业人员素质、理赔投诉等等这些具体微观事宜，对于流失改善，其影响也是有限的。他们似乎认为：这些解决了，代理人们就不会大量流失。行业的不断规范，自然有其利好，但还得是自家公司体制引导、师徒同育，任何行业练就的基本工作习惯与行业认知，决定了能否继续留在这个行业，而不是因为这个行业一点毛病没有。

第四个习惯：寿险认知的升级。

认知会停留，会倒退，也会升级。现在谁再分享自己20年前拜访客户怎样怎样，哪怕讲得泪流满面，营销团队恐怕也不为所动。被当成老古董不算，恐怕还会认为是守旧底虚的表现。经济的发展推动保险业的进步，推动着人们收入结构的变化，推动着人们理财选择的多样性，也推动着人们把钱财多寡作为衡量成功与幸福的唯一标准，继续向纵深发展。多种综合因素作用下来，让人们对保险既有成熟认知，同时也有看轻的认知。成数在，保险确实是生活必备，看轻在，多家公司白热化竞争，让客户索性暂缓投保，避开为妙，免其骚扰。

市场竞争格局变化，导致客户心理变化，新人感受不到。能看到的只有两个字“不买”，似乎与多年前并无两样。新人给自己的解释，也很单纯——“人家没钱”。

在疫情再度肆虐的后疫情时代，疫情隔绝了人与人之间，部分工作因无法实现线上完成，形成了“所有人都没钱”的假象。作为一个储蓄大国，绝大多数民众不敢花钱，只因对疫情走向不明，只去消费必要消费。对于保险这样的非消费品，也被列入消费之列。根本上还是认知缺陷。

培育一名新人，并非只是技术，成熟的认知与对市场的敏锐判断，才会使其掌握市场通则。话又说回来，应当培育的又岂止是新人。400万流失之众，老人比例并不在少数。想要减少流失，首先是让保险人赚到钱，赚钱的基础又依赖于保险人要有专业的能力，如果想提升保险人能力，搭建系统的金融知识体系，可以了解下保险人都在考的RFP理财规划师证书，一起来看看什么是RFP理财规划师。

RFP课程帮助保险的伙伴们搭建系统的知识体系，升级格局思路，系统教授保险。从业者需要的专业技能，树立个人品牌，培养从业者针对不同保险产品，输出精准的拓客思维及营销逻辑，借鉴性强，学完即可用，寿险从业者、银保从业者、三方财富管理从业者都适用。

》》》点击开通RFP展业试听课

RFP里面有七大课程体系，财务策划原理，是帮助大家掌握基础的理财概念;投资策划、保险及退休策划、税务及财产筹划、子女教育及住房规划、法律智慧、企业理财规划，则是分别解决专项理财目标，而财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。

什么是RFP证书?

RFP (Registered Financial Planner)，全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的财富管理领域的专业认证资质。截止2021年年底，全球持证人超过8万，中国大陆持证人数超过4万人，会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。

美国注册财务策划师(RFP)是投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节，从而能够针对不同客户族群的需要，量身定制专属化理财规划，真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。

》》点我咨询RFP 课程内容大纲

拥有RFP资格，可从事哪方面的工作?

RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。

在国内，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券 、外汇、期货、黄金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。

RFP的含金量怎么样?

目前在全球共有15个国家和地区拥有RFPI协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。

同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如平安人寿、东亚银行、浦发银行等。

RFP持证人的权益有哪些呢?

通过RFP认证后，将获得由RFPI颁发的注册财务策划师(RFP)国际资格证书。

拥有RFP证书可以提升自身价值，不但可以提高自己在财务、保险、投资等方面的综合能力，还为从事个人理财工作提供了专业资格，在理财行业中具有更大的竞争优势。

可以参加我们举办的各银行、保险业、理财顾问人员讲座，扩大自己的交际圈。

还可以参加我们举办的RFP继续教育、专业交流及考察活动。

为什么金融理财顾问都在考RFP证书？

36年历史：美国注册财务策划师协会RFPI成立于1983年

国际认可：中日美英等21个国家认可的理财规划证书

国内认可：RFP被纳入全国财经金融专业人才培养工程(PFT)

机构认可：太保、农行、大童、明亚、诺亚等国内机构陆续将RFP列为人才招聘及培养项目

持续学习：向RFP学员免费提供落地实训，助学员落实营销工作，伴随成长

一考获三证：RFP中英文证书及PFT专业人才证书，为理财专业能力背书

以上就是【“保险代理人为什么留存不下来？”之培育篇】的全部内容，想要了解更多关于RFP相关内容，可咨询RFP老师，带你全面了解RFP报名、考试费用、考试动态、证书等信息!

相关阅读：

RFP理财 规划师考试报名入口官网

RFP常见问题解答：RFP教材、RFP考试介绍、RFP考试时间、RFP考试地点

RFP备考交流群 QQ群号：641909196。RFP资料&资讯随时分享，与众多RFP持证人交流考试经验。

金程RFP相关： RFP报名 RFP培训 RFP含金量 RFP课程

声明|本文由金程网校RFP综合采编自网络。我们尊重原创，重在分享。部分文字和图片来自网络。

>>>返回首页